Título de una canción de Paul McCartney pero también lo que desde todos los rincones de la industria del asesoramiento y la gestión patrimonial estamos demandando...
En las dos o tres últimas semanas he oído y leído con cierta esperanza declaraciones de expertos colegas, relacionados con la banca privada y el mundo del asesoramiento financiero. Estas declaraciones parecen todo un compendio de buenas intenciones. Desde el inocente “Back to basics” o “vuelta a lo básico” hasta los más ambiciosos “hay que poner el interés del cliente por delante del de la entidad”, “hay que concentrarse en el cliente y no en el producto”, etc... En definitiva, todo se parece a la preciosa canción de John Lennon, “Just like starting over”: una declaración de amor hacia nuestros clientes...
Sin embargo, una vez analizadas algunas propuestas que circulan por ahí, no puedo dejar de levantar la voz y denunciar algo que me preocupa. No sólo por la “integridad” de los clientes, sino porque si esto no cambia no sé donde va a acabar esta industria de la que vivimos no pocos profesionales.
Lo cierto es que lejos de percibir un cambio en las políticas comerciales de las entidades de BP, lo que parece es que aquí no ha cambiado nada. Desde estas mismas páginas daba algún consejo hace tan solo un par de meses: “Gestor, dedícate a lo que sabes hacer. No hace falta tener de todo en tu gama de productos” decía. La especialización siempre tiene recompensa. Ahora, al escuchar a muchos de estos profesionales de la BP o de la gestión, resulta que TODOS tienen una gran experiencia en gestionar Renta Fija Corporativa, TODOS están lanzando productos relacionados con este activo y TODOS son expertos en el mismo...eso si, TODOS tienen el producto en el horno. ¿Cliente antes que producto? Qué curioso...
Pero esto no es más que un pequeño ejemplo de lo que estamos viendo en la industria. Cuando empecé a trabajar en este sector, hace ya más de 20 años (y de verdad que se me notan), se hacía gestión de patrimonios. El gestor trataba de entender las necesidades del cliente e, invirtiendo en distintos activos, trataba de cumplir unos objetivos. Unas veces acertaba y otras no, pero hasta yo, siendo un becario, entendía lo que hacían: el departamento de análisis seguía una serie de compañías, se las recomendaba al equipo gestor y este las combinaba entre si para tratar de alcanzar el objetivo marcado. Los activos eran acciones, bonos y obligaciones y, un poquito más tarde, fondos de inversión. Básico. Cuando la gente habla de “vuelta a lo básico” yo, en mi torpeza, entiendo que la gestión de patrimonios debe ir en esa misma dirección: conocer al cliente, sus objetivos y restricciones, su conocimiento del mercado y de los productos y, en base a sus particularidades gestionar su patrimonio con productos fáciles de entender y de combinar. Básico.
Sin embargo, en nuestra posición de asesores globales de muchos clientes hemos tenido acceso a ofertas de algunas entidades. Por cierto, si alguna entidad se siente aludida...lo siento. Seguramente nuestro rol no tendría sentido si no sucediese lo que cuento a continuación. En varias de esas propuestas (no una, ni dos, ni tres...), volvemos a ver un afán de las entidades por “darle a la manivela”, es decir, vuelta a la colocación de productos estructurados, fondos “de la casa” sin historia ni volumen y carteras gestionadas orientadas a la rotación. Por no mencionar la sangría de preferentes de los últimos meses. ¿Cliente antes que producto? No señores...así no vamos a ningún sitio. Quizá salvemos la cuenta de resultados, pero difícilmente devolveremos a nuestro cliente la confianza perdida.
¿Dónde están la independencia, la objetividad, la transparencia o la arquitectura abierta de la que tanto se presume en el sector? Señor inversor, antes de lanzarse a los brazos de una entidad, ¡asegúrese que sus intereses estarán por delante de los de la propia entidad!
En las dos o tres últimas semanas he oído y leído con cierta esperanza declaraciones de expertos colegas, relacionados con la banca privada y el mundo del asesoramiento financiero. Estas declaraciones parecen todo un compendio de buenas intenciones. Desde el inocente “Back to basics” o “vuelta a lo básico” hasta los más ambiciosos “hay que poner el interés del cliente por delante del de la entidad”, “hay que concentrarse en el cliente y no en el producto”, etc... En definitiva, todo se parece a la preciosa canción de John Lennon, “Just like starting over”: una declaración de amor hacia nuestros clientes...
Sin embargo, una vez analizadas algunas propuestas que circulan por ahí, no puedo dejar de levantar la voz y denunciar algo que me preocupa. No sólo por la “integridad” de los clientes, sino porque si esto no cambia no sé donde va a acabar esta industria de la que vivimos no pocos profesionales.
Lo cierto es que lejos de percibir un cambio en las políticas comerciales de las entidades de BP, lo que parece es que aquí no ha cambiado nada. Desde estas mismas páginas daba algún consejo hace tan solo un par de meses: “Gestor, dedícate a lo que sabes hacer. No hace falta tener de todo en tu gama de productos” decía. La especialización siempre tiene recompensa. Ahora, al escuchar a muchos de estos profesionales de la BP o de la gestión, resulta que TODOS tienen una gran experiencia en gestionar Renta Fija Corporativa, TODOS están lanzando productos relacionados con este activo y TODOS son expertos en el mismo...eso si, TODOS tienen el producto en el horno. ¿Cliente antes que producto? Qué curioso...
Pero esto no es más que un pequeño ejemplo de lo que estamos viendo en la industria. Cuando empecé a trabajar en este sector, hace ya más de 20 años (y de verdad que se me notan), se hacía gestión de patrimonios. El gestor trataba de entender las necesidades del cliente e, invirtiendo en distintos activos, trataba de cumplir unos objetivos. Unas veces acertaba y otras no, pero hasta yo, siendo un becario, entendía lo que hacían: el departamento de análisis seguía una serie de compañías, se las recomendaba al equipo gestor y este las combinaba entre si para tratar de alcanzar el objetivo marcado. Los activos eran acciones, bonos y obligaciones y, un poquito más tarde, fondos de inversión. Básico. Cuando la gente habla de “vuelta a lo básico” yo, en mi torpeza, entiendo que la gestión de patrimonios debe ir en esa misma dirección: conocer al cliente, sus objetivos y restricciones, su conocimiento del mercado y de los productos y, en base a sus particularidades gestionar su patrimonio con productos fáciles de entender y de combinar. Básico.
Sin embargo, en nuestra posición de asesores globales de muchos clientes hemos tenido acceso a ofertas de algunas entidades. Por cierto, si alguna entidad se siente aludida...lo siento. Seguramente nuestro rol no tendría sentido si no sucediese lo que cuento a continuación. En varias de esas propuestas (no una, ni dos, ni tres...), volvemos a ver un afán de las entidades por “darle a la manivela”, es decir, vuelta a la colocación de productos estructurados, fondos “de la casa” sin historia ni volumen y carteras gestionadas orientadas a la rotación. Por no mencionar la sangría de preferentes de los últimos meses. ¿Cliente antes que producto? No señores...así no vamos a ningún sitio. Quizá salvemos la cuenta de resultados, pero difícilmente devolveremos a nuestro cliente la confianza perdida.
¿Dónde están la independencia, la objetividad, la transparencia o la arquitectura abierta de la que tanto se presume en el sector? Señor inversor, antes de lanzarse a los brazos de una entidad, ¡asegúrese que sus intereses estarán por delante de los de la propia entidad!
